終於滿足期待的國產登山好鞋

發表於2016/01/23
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故事得從最近買了雙keyman登山鞋說起。

登山,是國內的小眾活動。很多人以為穿得像電影裡的登山客的樣子才能上山。其實,台灣最大宗、銷路最好的登山鞋,叫做雨鞋。雨鞋最能適應山上多變天氣和環境,而且止滑力一流,但雨鞋遇上艷陽天,那可就是折磨了。在偶然機會裡得知有台灣鞋廠在生產登山鞋,而且標榜絕對防滑也防水,好奇心驅使下,買一雙回來試試。

不得了,一試成主顧。儘管很多登山客不認同他們家的登山鞋,嫌太軟,但,我發現把它拿來當便鞋、休閒鞋、健走鞋,同樣好用。到客戶那兒去工作,穿雨鞋去不太體面,雖然客戶很能體諒,但除非超大豪雨,不然我還是會穿一般皮鞋出門,總是搞得濕答答的不舒服。有了這雙登山鞋,這兩週的陰雨天,我都穿著它出門。

還很重要的一點是,這廠家是很資深的老廠了,鞋楦號稱是完全符合台灣人腳型,穿得是真舒服。而老闆在展售他的鞋時,很認真地解說鞋子的構造、為什麼防滑、為什麼防水、為什麼除臭,還有他用的皮革有多麼地環保,看得出來他在製鞋這個傳統行業裡投注了多少心力。

令人驚艷之處在於,雖說它的鞋款不多,但能為每位客戶做一些客製化的服務,讓人幾乎享有訂製鞋的享受。我訂的鞋就剛好是有半號的鞋碼,要另外做,而且我把鞋中層換成防刺材質。

這樣一雙登山鞋,標價是五仟多元,還有保固。老闆他只賺這次賣鞋的錢!這讓我想到前篇工業4.0的應用。

沒錯,對仕女和潮男而言,鞋子就是要潮、要炫、要變花樣。但美醜只是鞋的一種取向,另一種取向則是舒適。再怎麼跑趴、再怎麼參加宴會,總是有中間的間隔時間,一雙方便舒適的鞋勝過所有的美醜。再潮的鞋,過了一年兩年就褪流行了,而一雙舒適的鞋卻能一直陪你走下去。沒錯,人發育完成後的腳機乎就不太變了,一雙好鞋陪你一輩子不是神話。

這麼一家深得我心的資深鞋廠,老闆卻也面臨無以為繼的窘境。是因為產業老化,沒有新人願意投入製鞋業,現有的工作很多都外包,但外包的老師傅也是年紀一大把。我就在想,為什麼沒人要做這行?明明每個人都需要好鞋呀!要怎麼做才能讓這家鞋廠再度活化?

我覺得最重要的是讓年輕人覺得它有前(錢)景,願意把職涯投到這鞋廠裡。那麼,一雙鞋該賣多少錢才能撐出前(錢)景?要怎麼讓客戶覺得掏出錢買這雙鞋是有價值的?

我舉個例子,隨便亂說的啊!

假如這雙好穿的鞋賣你5000元,銀貨兩訖,你穿得好穿了,覺得可以再買幾雙,還是每雙5000元。或者,賣你一雙20000元,但保固20年。而這20000元中的15000元依據消保法,放在銀行當履約保證。而當你有新需求時,這個保固維持著,只用3000元成本賣你新鞋。為什麼可以這麼做?因為你買再多鞋,也只有一雙腳能穿固定的時數。反正你穿壞了、磨平了、漏水了,或者有什麼不對勁要修改,都拿來幫你修。這樣,是不是從賣一雙鞋變成賣一生的穿戴哩程?這樣一來,La Nwe和阿廋就搶不到這雙鞋主一生的生意了。

鞋廠要投資些什麼?一個顧客資料庫。記錄所有客戶的交易往來記錄和腳形的變化。當然,這是初步在島內市場時這麼做。如果要做到海外市場,又該怎麼辦?鞋廠不可能依照傳統到處設點和打廣告的方式去玩半訂製鞋市場。這時可能要設計一個讓客戶方便自己套量腳型的方法,讓交易可以在網路上完成。當然,若要採用業務員到處跑展售會,讓他們可以賺取佣金,也是一種方法之一,未必全都要靠網路。賣鞋這事,也很需要人與人之間互動的溫暖。

這是一種傳統製鞋廠大規模客製化接單的方式。很高科技嗎?很工業4.0嗎?

郭文錫 郭老闆,幫你置入性行銷了!